こんにちは、ジョビアアパレルブログ担当です！

妹がひとり暮らしをすることになったので、物件探しを手伝っています。

といってもネットでチェックしたり、アドバイスをする程度ですが。

わたしは断然利便性重視なので駅近をすすめていたら、母に「にぎやかすぎると落ち着かなかったり…夜、恐くないかしら？」と言われ、ハッとしました。

便利さやたのしさといったいい面だけではなく、逆からみることも大事ですね。

今回はそんな「メリット」と「デメリット」についてのお話です。

さて、さっそくですがお客様に商品をおすすめする際、特長やほかの商品に比べて優れた点をしっかりアピールできていますか？

経験や知識をフル活用して、効果的にわかりやすくアピールできたり、お客様からの質問に的確にお答でき、よりよい提案ができればお客様から信頼していただけますし、売上にもおおきく反映してきます。

ズバリ！販売員の腕のみせどころです。

商品の特長やよさを把握することを「メリットピックアップ」といいます。

このメリットピックアップがちゃんとできていて、情報としてきちんと整理されていて必要なときにスッと取りだせるのが、いわゆる「デキる販売員」です

例えば、

「こちらの商品たいへんよくでてますよ」

と言うよりも、

「こちらはよくでてまして、試着されたお客様や購入いただいたお客様からは『ストレッチが効いていて動きやすい』と好評なんですよ」

と、具体的なよさ、つまり「メリット」をアピールした方がお客様のこころに響きます。

まずは、

・ひとつの商品に対して少なくとも3つはメリットを見つける、多ければ多いほどよし

・見つけるスピードが早ければ早いほどよし

※慣れればどんどん見つけやすく早くなります

以上を心がけてみてください、かならず手応えがあるはずです。

また、メリットだけでなくデメリットも見つけましょう。

「薄手のコットンで涼しげ、でも裏地がないので透けやすい」「インパクトのある柄が持ち味、でも着まわしにくい」という感じで同時ピックアップしておきます。

そうすれば、お客様におすすめして反応がイマイチだったりした場合でも、お好みやニーズに合った商品をサッとお持ちすることができます。

いかがでしたか？

メリット、デメリットを把握するということは、商品を理解するということです。

じゅうぶん理解しよさを伝えればお客様のこころに必ず響きます。

お客様のこころに響く、お客様のこころを震わせることがアパレル販売には必要不可欠、ある意味、「響かせたもの勝ち、震わせたもの勝ち」ともいえますから、ぜひおさえておきたいテクニックですね。