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スタッフブログ

一歩先を行くアパレル販売員はみんな知っている『YESセット』とは?!

2018/06/27

 

こんにちは、ジョビアアパレルブログ担当です。

 

押入れのDVDを整理していたら…

家族の誰かが録画をしたらしい「笑っていいとも」がでできました。

「なつかしー!」と叫びつつ再生。

コーナー始めに、観覧客がタモリさんになにを言われても「そうですねー」の一点張りで答え続けるところがシュールに感じましたね。

また、くだらないことに「そうですねー」と賛同させニヤニヤしているタモリさんが、まるでいたずらっこのようでかわいらしく感じてしまいました(笑)

 

さて、アパレル販売員のみなさん。

『YESセット』

をご存知ですか?

販売員歴が長かったり勉強会などに積極的に参加していると目や耳にする機会も多いものですが、わかりやすく説明すると、

 

・「イエス(同意)」の返事をもらやすい質問を3つ用意しておく

・その質問を会話のなかに自然に組み込む

・3回の質問で「イエス」をもらえたら、4回目の質問でも「イエス」がもらいやすくなる

 

という方法です。

例えば商品をおすすめする場合も、いきなりおすすめはせずまずは雑談から入り、

 

 販売員「きょうは暑いですよね」

お客さま「暑いですね」

 販売員「最高気温31.4度ですもんね」

お客さま「らしいですね」

 販売員「まるで夏ですよね」

お客さま「ほんとですね」

 販売員「(手に取っている商品をさして)ぜひご試着くださいね」

お客さま「着てみようかな」

 

という流れになる率がかなり高くなる…という心理テクニックなのです。

なぜなら、続けて何度も同意をしていると、ふつうなら「No」というところをなんとなく「Yes」と言ってしまったり、「Yes」と言い続けることで相手へのバリアが知らないうちにはずれてしまうという、心理学でいう「一貫性の法則」を利用した話法のひとつだから、効果抜群なのです。

 

いかがでしたか?

ということは…

いいとものタモリさんは、観覧客に何度も「Yes(そうですね)」を言わせることで緊張やバリアを取っ払ってあげていたのかも(笑)

 

もちろん、人によって「Yes」というポイントは違います。

 

・誰もが「Yes」と言いやすい質問

・お客さまひとりひとり合わせた「Yes」を引き出しやすい質問

 

以上に気をつけながら、自然かつテンポよく3つの質問と4つめの「本題」を、接客トークに取り入れてみてくださいね。

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