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アパレル販売員がお客さまの欲しいコートを「聞かずに当てる」会話テクニック

2017/12/11

 

こんにちは、ジョビアアパレルブログ担当です。 

 

この寒さで、ちょっと前まで体が縮こまりがちだったのですが(とくに朝…)。

最近は毎日、背筋を伸ばし元気にさっそうと歩いています。

理由は、かなり前から予約して入荷待ちだったひとめぼれコートを着ているから!

デザイン、色、着心地、あたたかさ、すべてにおいて大満足なので、着て出かけるのがうれしくてたのしくてたまらないんですよね(笑)

寒くて元気がでない、出勤や外出が億劫気味というアパレル販売員さんはコートだったり、あったか小物を新調するのがかなりおすすめですよ。

 

さて、コートといえば!

数あるアウターのなかでも単価がおおきいため、売り上げに直結するアイテムですよね?

…となると、がんばって売りたいところですが、お客さまが購入に慎重になるアイテムでもあるので、なかなか難しかったりするものです。

そこで今回は、「どんなものをお探しですか?」と聞くことなく、お客さまが欲しいコートがわかる会話テクニック、そして売り上げにしっかり繋げる接客テクニックをこっそりご紹介します。 

 

■まるで透視?!お客さまが着ているコートを褒めるだけでお目当てがわかる!

 

コートを見ているお客さまへのアプローチですが、まず「着ているコート」を褒めてみましょう。

しかし、

 

「すてきなコートですねー」 

「よくお似合いですね」 

 

という、いかにもお世辞な褒め方は効果ナシ!

とくにすてきなところ、どんな風に似合っているかを感情をこめて笑顔で伝えるのがポイントです。 

 

すると、

 

「いつもこういう感じのコートばかり選んでしまうので、クローゼットをあけると似たり寄ったりで…」 

→ガラッと雰囲気が違うコート、いつものコーデのアクセントや差し色になるコートが欲しい

 

「生地が薄めでちょっと寒いんですよね」 

→防寒力が高いコート、ライナーつきのコートが欲しい

 

「何年も着ているから、くたびれてきちゃって…」 

→いま着ているコートと同じようなデザイン、色のコートが欲しい

 

ほぼ、ほとんどのお客さまの方から以上のようなお返事があります。

そう!そのお返事のなかに「答え」が、ばっちりとあるのです!

 

ただし決めつけすぎたり、押しつけるのはNG! 

「…でしたら、こちらのコートはいかがですか?」

と、あくまでさりげなくかつ自信をもっておすすめするようにしましょうね。

 

■お客さまがコートを試着される際は、さりげなくお手伝いを! 

 

着ているコートを脱いでかるくたたみ、商品のコートを試着、試着が終わったらまた脱いでまた着て…

というのは、なかなか面倒で手間な行為です。 

 

コートを試着するお客さまには、「お手伝いさせてください」「お預かりいたしますよ」と一声かけて、コートを脱ぐのを手伝って試着の間にお預かりしたり、ハンガーにかけると試着がスムーズになります。

その際、コートを宝もののように大切に扱うようにしましょう。

(お客さまのコートをお預かりできてうれしい)という気持ちをもって、ていねいに扱うことでプリンセス気分、セレブ気分を味わっていただくことができ、よろこんでいただけたりします。 

 

いかがでしたか? 

コートはいろんな意味で「おおきい」商品、売るのが上手だと、つよくて差がつくアパレル販売員になれます。

今回紹介したテクニックをじょうずに取り入れて、お客さまに楽しみながら納得しつつ、後悔しないお買いものができるお手伝いができれば、おもしろいほど売れるようになりますよ。 

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